Validación de hipótesis
¿Cómo validar hipótesis cuando estamos emprendiendo?
Cuando tenemos una nueva idea o cuando ya tenemos un negocio y estamos lanzando una nueva línea de negocio.
El método Lean startup es una metodología que sirve para crear un nuevo producto o servicio.
En condiciones de incertidumbre extrema como el actual que es volátil, incierto, complejo, ambiguo hace que sea muy difícil predecir lo que va a suceder.
La metodología design thinking que combina la metodología de desarrollo de clientes y Lean startup nos hace que a la hora de emprender el riesgo se reduzca.
El proceso de Lean startup consiste en emprender con el menor desperdicio posible porque nos estamos aproximando mucho a lo que quieren nuestros clientes mediante una serie de pasos.
Lo que busca es aprender mucho mediante una serie de experimentos e iteraciones con los clientes invirtiendo poco. Nos invita a fracasar para aprender rápidamente y obtener mucha cantidad de información con la que ir corrigiendo de manera muy rápida.
El método sigue un ciclo que se basa en una serie de hipótesis, mide los resultados y aprende de ellos para seguir iterando hasta que realmente sabemos hacia dónde debemos ir.
Para ello tenemos que saber hacer experimentos y aprender a fracasar mediantes estos experimentos.
El tablero de validación es una heramienta que trabaja con una serie de hipótesis y en función de los resultados valida o no las hipotesis.
En primer lugar necesitamos redactar la hipótesis sobre el cliente, luego sobre el problema y por último sobre la solución. Esto es debido a que no podemos generar una hipótesis sobre una solución si antes no hemos validado que nuestro cliente tiene el problema que pensamos que tiene.
Al redactar las hipótesis tienen que ser deseables, discretas y precisas. Es decir tengo que ser capaz de medir aquello que estoy planteando.
Por ejemplo no es lo mismo redactar una hipótesis en la que digamos que los adultos jóvenes no ahorran para el futuro que escribir que creemos que la mayoría de los adultos entre 18 24 años no ahorran más de 100 euros al mes para su jubilación. El primer caso no se puede medir y el segundo sí. Además he sido capaz de discretizar estableciendo el rango de aquello que quiero medir.
Una vez que hemos redactado las hipótesis tendremos que priorizarlas asignando prioridades.
Para ello existen distintas metodologías como ejemplo os esta la matriz de Gothel y Seiden que nos ayuda a priorizar las hipótesis en función del riesgo y el valor que está aportando a nuestra a nuestra idea.
En el tablero de validación siempre debéis empezar a trabajar con las hipótesis que supone mayor riesgo, es decir aquella que si no se cumple tu idea de negocio desaparece por completo.
Para validar hipótesis existen varias técnicas dependiendo de lo que queramos validar será más adecuada utilizar una técnica de validación u otra.
En fases muy cualitativas seguramente vamos a empezar por entrevistas y en fases más cuantitativa habrá que utilizar otras técnicas como las campañas en Google u otro tipo de técnicas.
Por tanto métodos hay muchos dependiendo del nivel de incertidumbre del que partimos y si queremos obtener información cualitativa o cuantitativa.
Por ejemplo, si tenemos que hacer entrevistas dependerá de que a quién me esté dirigiendo si es al consumidor final necesitaré un número de entrevista mucho mayor que si estoy haciendo un negocio B2B. Si estoy haciendo entrevistas entre empresas, no es lo mismo validar el problema que validar la solución.
Por tanto el número de entrevistas depende de lo que se quiera validar. Podéis encontrar información precisa sobre número de entrevistas adecuado para cada caso.
La técnica para validar dependerá del nivel de incertidumbre y de aquello que queremos validar. No es lo mismo hacer una validación cualitativa que cuantitativa o dicho de otra forma no es lo mismo averiguar si mis clientes tienen el problema que yo creo que tienen, que saber si están dispuestos a pagar por él.
Como regla de oro mientras sigas aprendiendo hay que seguir haciendo entrevistas.
Si hemos reducido el nivel de incertidumbre o ya hemos validado que el cliente tiene el problema tendrmos que empezar a cuantificar. Pueden ser muy interesantes las campañas en redes y en Google que me permitan medir si los clientes prefieren una opción u otra.
A medida que vamos reduciendo la incertidumbre conviene que empecemos con llamadas a la acción porque no es lo mismo que un cliente tenga un problema a que esté dispuesto a pagar por una solución .
Habrá que comprobar que están dispuestos a hacer algo para resolver el problema y tendremos que iniciar la parte de pruebas de producto mínimo viable que veremos en otro video.
De momento simplemente una idea cuando validamos producto mínimo viable no validamos de golpe todas nuestras ideas sino que vamos de una en una.
Hay que tener claro que como dice el propio Steve Blank: “Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con los clientes” por lo tanto si empezáis a no validar no os desesperéis porque es lo más normal.
Una herramienta muy util para todo este proceso es el tablero de validación que nos permite ir validando o descartando hipótesis sobre nuestros clientes, sobre el problema y sobre la solución.
Os traigo en miro, un pequeño ejemplo de cómo se trabajaría con el tablero de validación.
Estas hipótesis de las que partimos las podemos ir validando o invalidando siguiendo un método de trabajo.
Por ejemplo si nosotros pensamos que nuestros clientes son startups con pocos recursos y pensamos que el problema que tienen es que no saben gestionar sus redes sociales pero necesitan hacerlo.
Si esta es nuestra primera hipótesis tenemos que comprobar que nuestros nuestros clientes necesitan gestionar sus redes sociales y no saben cómo hacerlo.
Es una hipótesis de alto riesgo ya que si este problema no existe automáticamente nos invalida la idea de negocio. Para validarla vamos a utilizar el método de las entrevistas.
Hacemos por ejemplo 10 entrevistas. Si al menos 7 nos dicen que tienen el problema podemos dar esta hipótesis como validada.
Una vez que validado el problema a continuación podemos pasar a ofrecer una solución.
Imaginaos que la solución que se nos ocurre es que estas empresas estarían dispuestas a pagar por acceder a un marketplace para gestionar sus redes sociales. Pues a continuación seguiríamos con otra técnica para validarla: por ejemplo podemos hacer un envío de email, para ver cuántas personas nos dejan sus datos.
También podemos hacer una campaña en redes para saber cuántas personas están interesadas…
En resumen que sepáis que existe una herramienta como el tablero de validación. También que hay que tener cuidado a la hora de formular hipótesis y a la hora de definir cuales son más prioritarias para validarlas.
Hay que elegir correctamente las técnicas para validar cada una de las hipótesis porque en función del punto en el que nos encontremos será más adecuada una u otra.
Por último recordaros que es normal que invalidáis muchas ideas pero no pasa nada porque forma parte del aprendizaje.
Se trata de aprender lo máximo posible de una forma rápida y barata para no meternos en una espiral y darnos cuenta demasiado tarde de que estábamos equivocados.
Podéis consultar el PDF de esta presentación en el que hay información que os puede resultar interesante.